实录李为冲谈中国联通的市场营销情况

发布时间：2020-02-11 06:29:31 阅读：次来源：防撞条厂家

截止目前，中国联通 CDMA 用户数量累计达到 2000 多万户， 2003 年新增用户 1189 万，成为继美国 re-less 之后的全球第二大 CDMA 运营商。5月21日，中国联通CDMA产业发展与增值业务论坛在江苏省南京市举行，搜狐IT频道对这一业界盛会进行乐现场直播。以下为李为冲谈中国联通的市场营销情况

李为冲：

我跟大家讲三个方面的内容，对市场营销情况回顾，2004年市场营销目标，2004年市场营销策略和方法，以便达到我们的目的。

去年非常困难的情况下，我们发展了近一千两百万的用户，到去年年底我们中国联通的网上用户已经达到1920万，在世界上排名第二，去年主营业务收入达到170亿，增长率超过100％。移动增值业务收入是31亿元。上礼拜我们和全球的媒体宣布，我们公司G、C两网用户超过一亿户，仅次于中国移动和WORLDFUL，也是联通公司对今年成立四周年非常好的献礼。谈到短信业务，整个今年的同期一到四月份，短信同比增长了76％，增长势头非常良好。

从去年到今年短信有一些下滑情况，主要是我们为了规范短信市场，我们增值业务部上了一套短信的管理平台，使得我们短信管理比较规范化。近期电信用户投诉最集中的方面是在短信方面，由于一些CP、SP不规范的收费造成用户大量投诉，我们增值业务部在这方面加强了管理。1X数据业务发展，是我们目前发展比较好的两个业务之一，互动世界和WAP下载业务，去年八月份以来我们增长势头一直非常好，上个月新增用户当中超过50％都已经使用了我们CDMA1X互动世界的业务。目前有超过四百万的互动视界用户，另外一个发展比较好的业务是掌中宽带，也就是我们上网卡的业务。这个业务每个月都在以非常快的速率增长，因为确确实实用户用了我们的上网卡之后给他们的生活，给他们的工作带来非常大的便利。

去年以来我们陆续开通了很多的业务，一些大的增值业务已经开通了，即将开通流媒体业务。另外和CP、SP的合作也大大推进了一步，截止到今年的四月份，联通在线已经有250家合作伙伴，互动视界正视上线的SP达到70家，给我们提供了非常丰富的内容。联通发展我们的CDMA业务，我们有非常重要的两翼都是我们的战略合作伙伴，一翼是终端和厂家，另外一翼是CP、SP，只有你们有很好的内容才能吸引用户使用我们的服务。

今年的工作重点放在CDMA1X的数据业务上，只有CDMA1X的数据业务，也就是联通无限的业务提供差异化服务，和竞争对手竞争。我们的口号是我们将是新一代移动通信的领跑人，我们领跑主要是体现在增值业务上。目前整个发展势头非常好，但是离大家的期望值还有一定差距，一个是市场错位的问题，大家看到增值业务或者数据业务在日本、韩国发展非常良好，中国在这方面遇到非常大的困难，主要原因是增值业务特别是数据业务最先喜欢或者使用的用户群是青少年，由于终端价格的昂贵，在中国最有潜力使用增值业务的用户群恰恰是在经济能力、承受方面比较差的，所以造成错位。国内目前大学毕业生能够拿到的薪水大概在两三千块人民币，韩国的大学毕业生可以拿到一万二左右，日本大学毕业生可以拿到一万三左右。一款能够支持2.5G目前CDMA全业务的手机至少在2500块钱以上。假定一个月的月薪超过一万块，买两三千块的手机不是难事，但是一个月的月薪仅仅够买一台手机的话，对推广业务或者对用户使用这些业务会带来非常大的经济障碍。

一个是用户习惯问题，做市场最容易做的市场是这个产品已经被用户熟悉了，新产品的推出仅仅是在原有产品上的改进。用户原来手机从打电话改为数据终端是需要做大量的培育工作。

第三，联通目前急需要解决的就是怎么样开发、推广一些比较大的喜闻乐见的服务。除了联通努力之外，还要靠在座CP、SP的努力，真正开发出用户所喜欢的必不可少的内容和应用，这样才能把业务做上去。

今年希望联通无限用户达到一千万，整个增值业务收入达到125亿以上。对于增值业务的无限数据业务各项业务比重数，最大的一块超过85％以上是我们的互动视界，从目前来看，互动视界用户比较习惯于使用，另外由于联通公司以及各个终端厂家的大力配合，现在市面上已经有了大量的一千五百块以下彩屏包括支持互动视界的终端。在中国市场上终端50％以上的销量是集中在价格1500块以下，终端的价格降到这个价位，又有比较好的内容，这项业务就会很快发展起来。刚才李副总裁再三强调，联通要打造产业价值链，在1X数据业务方面更重要，必须内容提供商、终端厂家以及联通提供的网络三为一体密切配合，才能把这方面的业务做起来。

目前有很多市场机遇，希望在座的CP、SP领导者们抓住这些机遇。我们已经在五个省推青少年品牌试点，青少年品牌试点一个要拓展我们的品牌，而且我们捆绑了很多青少年喜闻乐见的内容。第二个是终端方面加以配合，希望有一批适合青少年承受能力的终端。经过大家的努力，互动视界用户超过四百万，在中国用户超过一千万之后，拓展变得比较容易，因为这项业务在国内已经得到了普及，所以从目前来看，我们很有可能经过大家的努力，在今年年底以前将把互动视界用户拓展到一千万。这样我们就可以进入一种爆炸性的增长。很多省份推出炫铃，联通丽音也在增长，对我们的CP、SP开展了非常大的拓展空间。过去所谓的数据业务主要集中在短信，短信经过这么多年的发展已经趋于饱和，下一轮的发展一定在多媒体一定是在需要大量快速传输速度的业务上。在这方面一些后进的CP、SP就有了赶超目前已经比较成熟的CP、SP的机遇。

目前整个市场策略，一个是继续加强1X增值业务的推广，另外也想在今年余下的时间加强短信听、联通丽音、炫铃的推广，经过联通非常大的努力，我们用户已经超过了2300万CDMA用户，整个用户群超过一亿户。由于数据业务的特点，2300万CDMA用户所持有的手机也并不是能够支持所有的增值业务，相对来讲用户群还是比较小。一些基于短信平台的增值业务是所有一亿用户都能够享受的，在这方面我们会加大力度。我们在渠道策略上今后一段时间向推广CDMA1X增值业务方面倾斜。另外我们寻求和CP、SP合作，大家一起共同拓展这方面的业务，我们可以做一些共同的品牌、内容方面的宣传，这方面我想我们今后可以加强合作。假如今后大家有这方面的合作意愿和机会，市场部很乐意与大家共同拓展。近期我们将陆续推出一些新的业务和新的技术手段，形成新的增长点。

我们在后台支撑部门的支持下加强炫铃、联通丽音等新业务在全国开通进度和内容组合。普及OTA卡，推出WAP MAIL和WAP PUSH业务，做短信批发类的广告业务。需要发展1X增值业务首先需要有大量的使用1X终端的用户，在这个基础上才能够吸引他们使用我们的业务。我们将采取有效措施大大提高持有1X终端的用户，在此基础上提高使用1X的用户数。二季度开展互动视界大冲刺的活动，提高了用户的使用数量。

由于用户需求多种多样，增值业务内容也是非常繁杂，每个用户需求不一样，今后我们推广的特点是挑选核心应用来做成增值业务的产品包形式，增加用户的使用率，提高业务的粘性。服务包有两种形式，一种是普通服务包，提供多种平台的话费、银行帐户等等，另外根据也可以选择有个性的服务包，对用户的使用方面带来一定的便利，付费方面比较经济，而且适合他们使用的特点。为了改变用户习惯，我们还要做大量的促销，这些促销活动主要是要打破用户的心理障碍，提高用户的使用量。好的业务假定一开始试了之后才会购买，假定一开始没有这些体验的方法或者促销手段，在没有了解的情况下，很难吸引用户使用这些业务。我们一个是通过业务打包的形式，另外我们可以提供在收费方面一些优惠，可以提供按次、按天收费，甚至于一开始给与短期的免费，以便用户对这项业务熟悉。很多用户一开始就要收他钱的话，他可能有顾虑，当他使用了确确实实认为这个对他有好处之后，再把他吸引进来就变得容易得多。我们采取种种办法，让用户来使用这种业务。

实际上最重要的我们希望和所有的内容以及应用开发商形成一种战略合作伙伴关系，希望大家定期沟通，了解用户需求，也希望大家配合我们做好这些产品包。另外我们还会在我们的营业厅，在各种场合大量给用户提供体验机会，希望我们的CP、SP参与进来。宣传上我们将主要把握两个特点，一个是青少年品牌，另外是我们联通无限和炫键的业务品牌推广。另外进行配合发展用户和产品包的宣传，对于用户比较容易能够提高认知度。

为了使得用户真正用到我们增值业务，我们下一阶段也会加大跟终端厂家的配合，使得我们终端厂家跟联通的配合方面加大力度，使得他们能够生产出用户所喜欢的而且价格适中的产品，这样的话能够大大提高持有1X终端的用户，在用户基础上我们才能够使他们使用我们的业务。

今年一季度主要还是延续了去年四季度联通炫风暴，加大用户对1X增值业务的认知。第二季度提高渠道第一推介率，主要目的利用互动视界大冲刺提高1X的使用百分比。第三季度利用全国大规模的宣传攻势，大力推进我们的产品包，推出联通丽音、彩E、神奇宝典、定位之星业务的发展。第四季度加强青少年品牌和产品包的宣传，启动其它客户品牌的建设。通过这些手段达到今年的目标，使得用户真正能够体验到CDMA1X增值业务的威力，希望在座的CP、SP各位领导能够参与到其中，把CDMA1X的业务做大做强。

谢谢大家。